In unserem heutigen Blog geht es darum, wie wichtig es ist, deinen eigenen USP – Unic selling proposition (Alleinstellungsmerkmal) zu finden.
Warum brauchst du eigentlich einen USP?
Die meisten Handwerksbetriebe und Produktionsfirmen haben reichlich Aufträge. Die Branche boomt. Das wird auch noch lange so bleiben; können wir das wirklich wissen?
In Krisenzeiten wird der Markt neu verteilt. Jetzt rächt sich ein fehlendes Alleinstellungsmerkmal doppelt: Einerseits gibt es weniger Aufträge und andererseits werden diese nur an Betriebe vergeben, die sich ihren (potenziellen) Kunden auch professionell zeigen.
Ganz wichtig: falls du in einem Gewerk tätig bist, das saisonal abhängig ist („Winterzeiten“), macht ein Alleinstellungsmerkmal besonders Sinn. Stelle dir vor, es ist möglich die saisonalen Schwankungen abzufedern durch eine spezielle Dienstleistung oder Produktnische, die du bisher noch nicht bedient hast. Oft gibt es bereits eine Dienstleistung, die du verstärkt anbieten könntest, um der saisonalen Talsohle entgegen zu wirken.
So kann zum Beispiel ein Dachdecker oder Zimmereibetrieb Spezialdämmungen in der Winterzeit anbieten.
Was ist ein Alleinstellungsmerkmal (USP)?
Es ist das Merkmal, das dich von der Konkurrenz unterscheidet. Es ist das Merkmal, welches deinen Kunden einen extrem hohen Nutzen bietet. Es erfüllt Grundbedürfnisse deines Kunden, wie Sicherheit, Freude, Komfort, Profit und Ansehen! Es spiegelt deine Leistung wieder. Ohne USP hast du natürlich Erfolg, nur sind die Wege ohne USP anstrengender. Oft stehen die Ziele mit dem USP des Betriebes in enger Verbindung.
Wie findest du deinen USP – und ist Qualität alleine nicht schon ein Alleinstellungsmerkmal?
Das richtige Alleinstellungsmerkmal, auch USP (Unic selling proposition) genannt, im Handwerk oder für einen Fertigungsbetrieb zu finden, ist keine leichte Aufgabe. Zumal die meisten Betriebe der Meinung sind, dass Qualität doch schon ein Alleinsteinstellungsmerkmal sein müsste. Das „behauptet“ die Konkurrenz auch. In Handwerksbetrieben und Produktionsfirmen wird ein USP schon mal mit „alles aus einer Hand“ formuliert. Oftmals wissen die Kunden der Produktions- und Handwerksbetriebe nicht, was genau angeboten wird und welchen Nutzen er hat, wenn er hier kauft.
Für die Zukunft vorsorgen
Derzeit kümmern sich die meisten Betriebe darum Ihre Aufträge sicher abzuwickeln statt um ein zukunftsorientiertes Marketing. Obwohl es wichtig ist gerade in guten Zeiten in eine Marketingstrategie zu investieren, um sich eine Marktposition zu sichern.
Ein nützliches Marketing setzt einiges an Recherche-Maßnahmen voraus. Mit den richtigen Checklisten, den nötigen Tipps, lohnt es sich das Thema Alleinstellungsmerkmal anzugehen.
„Wer nicht wirbt, der stirbt“ – ein bekanntes und wahres Zitat von Henry Ford. Nur mit einer Werbung allein, beispielsweise in Zeitungen, erzielst du oft nicht das gewünschte Ergebnis.
Werbung ist als Verkaufsförderung zu bezeichnen, wenn ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung beispielsweise mit einem Rabatt beworben wird. Ein Marketing sieht einen langfristig ausgelegten Marketingplan mit gezielten Maßnahmen vor. Du sprichst eine bestimmte Zielgruppe an, deren Problem du löst . Die Grundvoraussetzung zur Erstellung eines Marketingplans ist das Alleinstellungsmerkmal!
Ideen und Beispiele für das Finden „deines“ Alleinstellungsmerkmals
Die Mitarbeiter in deinem Unternehmen können dich dabei unterstützen, herauszufinden, wie du dich vom Wettbewerber unterscheidest. Der Erfolg des Unternehmens hängt auch davon ab, wie gut du mit deinem Handwerksbetrieb positioniert bist. Den Produktionsbetrieben und Dienstleistern geht es ähnlich. Gerade die Möglichkeiten des Online Marketings werden häufig nicht genutzt, weil einfach das Wissen fehlt. Wir empfehlen daher geeignete Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens zum Thema Alleinstellungsmerkmal zu schulen.
Es ist nicht immer nötig eine Marketingstrategie entwickeln zu lassen. Denn letztendlich musst du als Inhaber die Maßnahmen mit deinen Mitarbeitern umsetzen. Das wird häufig zum Problem, weil eine externe Marketingstrategie nicht die „eigenen Ideen“ Ihrer Mitarbeiter sind. Nur wenn du dich mit deinem Alleinstellungsmerkmal auseinandersetzt, ist es auch möglich neue Kunden zu finden. Eine Möglichkeit ist, sich selbst und den Mitarbeitern ganz allgemeine und individuelle Fragen zu stellen.
Unsere Tipps
- Sehr spitz positionieren: Eventuell sogar auf eine ganz spezielle Zielgruppe konzentrieren (beispielsweise Arztpraxen, Ladengeschäfte …) oder auf eine ganz spezielle Leistung (nicht generell Fußböden aller Art verlegen, sondern nur Parkett – dort aber zum Spezialisten werden).
- Kleine Präsente oder Sonderleistungen geben, je nach Gewerk oder Branche etwas „bringen oder abholen“. Einen Zusatzservice, der zum Auftrag passt.
- Für wirklich gute Kundenkommunikation sorgen – im Handwerk ein großes Thema.
- Ein Kunde, den du über Termine, Verschiebungen, Planungen auf dem Laufenden hälst, wird dir ewig dankbar sein. Du kannst auch garantieren, dass jedes Angebot innerhalb von 24 Stunden vorliegt. Schnell sein beeindruckt den Kunden immer. Es macht natürlich nur Sinn Angebote zu schreiben, wenn du als Unternehmer die Aufträge annehmen willst. Ansonsten sei einfach ehrlich und sage: Gerne nehme ich Ihren Auftrag an, jedoch haben wir erst wieder am …Zeit den Auftrag durchzuführen.
- Begeisterung beim Kunden auslösen
Was für ein Gefühl ist das für dich, wenn dein Kunde nicht nur zufrieden, sondern schlichtweg begeistert ist? Oder komplett aus dem Häuschen, weil du sein Problem gelöst hast? Meinst du, er würde dich weiterempfehlen? Die Antwort darauf kennst du! - Durch Weiterempfehlung erreichst du deine Unternehmensziele leichter. Und die Mitarbeiter sind motivierter, weil der Kunde zufrieden ist und dadurch neue Aufträge kommen. Du lebst das gemeinsam gefundene Alleinstellungsmerkmal und kannst nun deine eigene Firma viel besser nach außen präsentieren. Es ist die bestimmte Art und Weise mit dem Kunden umzugehen, die dir und deinen Mitarbeitern Spaß macht.
Ein USP ist ein besonderes Merkmal, welches du als Betrieb mit deiner Dienstleistung vom Markt und deinen Konkurrenten abhebt, den Kundennutzen zu 100% erfüllt.
Am besten wird dies klar, wenn ein Unternehmer sich folgende Fragen stellt
- Weshalb sollte mein Kunde mich beauftragen?
Frage doch mal deine Kunden, weshalb sie deinen Betrieb beauftragen! - In welchen Bereichen, für welche Branchen sind „wir“ Spezialisten?
Spezialisten haben deutlich weniger Konkurrenz. Stelle dir vor, du hast Knieprobleme. Gehst du zu deinem Hausarzt oder lieber gleich zu einem Orthopäden oder Sportarzt? Du weißt die Antwort. - Wo sind wir einzigartig zur Konkurrenz?
Wenn du nicht weißt, weshalb du im Vergleich besser bist als die Konkurrenz, wie soll es dann dein potenzieller Kunde wissen? - Was sind unsere Stärken?
- Was tun wir am liebsten?
- Mit welchen Produkten oder Dienstleistungen verdienen wir langfristig?
- Welche Probleme haben unsere Kunden?
- Welchen Kundennutzen können wir erfüllen?
Mit der Beantwortung dieser Fragen bist du schon ein großes Stück weiter in der Bestimmung deines Alleinstellungsmerkmals – und bei der Festlegung deiner zukünftigen Strategie!
Wenn du Fragen hast oder wir dich bei dem Finden deines USP unterstützen können, nimm gern Kontakt mit uns auf.
Ich wünsche dir viel Erfolg bei der Umsetzung!
Herzliche Grüße
Susanne Hasemann
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