Du arbeitest hart. Deine Kosten steigen. Aber deine Preise? Die stehen seit zwei Jahren still.
Das gibt es immer wieder in vielen Handwerksbetrieben. Und genau das ist das Problem.
Denn wer seine Preise nicht anpasst, arbeitet irgendwann für lau. Oder sogar drauf.
In diesem Blog zeigen wir dir, wie du beim Preise erhöhen im Handwerk selbstbewusst vorgehst und dabei trotzdem Kunden behältst.
Warum Handwerker ihre Preise nicht erhöhen: Die häufigsten Gründe
Bevor wir zum „Wie“ kommen, schauen wir kurz auf das „Warum nicht“.
Viele Handwerker zögern bei Preiserhöhungen. Das sind die häufigsten Ausreden:
- „Der Kunde geht dann zur Konkurrenz.“
- „Das gibt der Markt nicht her.“
- „Ich will keinen Ärger.“
- „Ich weiß nicht, wie ich das ansprechen soll.“
Kennst du das? Dann bist du in guter Gesellschaft. Aber diese Denkweise kostet dich bares Geld.
Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Preiserhöhung?
Gute Frage. Hier sind klare Signale, dass es Zeit wird:
- Deine Materialkosten sind gestiegen.
- Dein Stundenlohn hat sich seit über einem Jahr nicht verändert.
- Du hast mehr Aufträge als du abarbeiten kannst.
- Dein Gewinn schrumpft, obwohl du mehr arbeitest.
- Du nimmst jeden Auftrag an, egal wie schlecht bezahlt.
- Du gibst Preisnachlässe
Wenn du zwei oder mehr dieser Punkte mit Ja beantwortest:
Dann ist es Zeit dieses Thema anzugehen!
Frage: Wie viel kann ich die Preise erhöhen, ohne Kunden zu verlieren?
Antwort: Das hängt davon ab, wie gut du den Schritt kommunizierst.
Studien zeigen, dass Handwerker mit einer klaren Begründung Preiserhöhungen von 10 bis 20 Prozent problemlos durchsetzen können. Wichtig ist dabei: Du erklärst den Mehrwert, nicht nur die Zahl.
So erhöhst du deine Preise: Schritt für Schritt
Wer erfolgreich Preise erhöhen im Handwerk möchte, sollte dabei immer strukturiert vorgehen.
Schritt 1: Kalkuliere sauber
Viele Handwerker kennen ihre eigenen Kosten nicht genau. Das ist der erste Fehler.
Rechne durch:
- Was kostet dich eine Arbeitsstunde wirklich? (Lohn, Lohnnebenkosten, Werkzeug, Fahrt, Büro, Versicherungen)
- Was musst du pro Stunde verdienen, damit du davon leben kannst?
- Wo liegt dein tatsächlicher Stundenverrechnungssatz heute?
Wenn du das nicht weißt, weißt du auch nicht, ob du zu billig bist. Und du bist es wahrscheinlich.
Schritt 2: Kündige die Erhöhung rechtzeitig an
Überrasch deine Kunden nicht. Informiere Stammkunden mindestens 4 bis 6 Wochen vorher.
Ein kurzes Anschreiben oder ein persönliches Gespräch reicht. So wirkst du professionell und der Kunde fühlt sich respektiert.
Schritt 3: Kommuniziere mit Klarheit und Selbstbewusstsein
Du musst dich nicht entschuldigen. Du passt deine Preise an die Realität an.
Sag es genauso:
„Ab dem 1. Juli passen wir unsere Preise an. Die Materialkosten und Löhne sind in den letzten Jahren deutlich gestiegen. Damit wir weiterhin die Qualität liefern können, die du von uns kennst, ist diese Anpassung notwendig.“
Fertig. Keine langen Erklärungen. Keine Entschuldigung.
Schritt 4: Steh hinter deinem Preis
Viele Handwerker werden unsicher, wenn der Kunde nachfragt oder verhandelt. Das spürt der Gegenüber sofort.
Dein Preis ist kein Vorschlag. Er ist das Ergebnis deiner Kalkulation.
Wenn ein Kunde sagt: „Das ist mir zu teuer“, dann antworte ruhig:
„Das kann ich verstehen. Lass uns schauen, was wir tun können, damit das Budget für dich passt. Oder wir schauen gemeinsam, was wirklich nötig ist.“
So bleibst du im Gespräch, ohne sofort nachzugeben.
Schritt 5: Überprüfe deine Preise regelmäßig
Preise erhöhen im Handwerk ist keine einmalige Sache. Plane dafür feste Intervalle ein.
Einmal im Jahr: Preise prüfen, Kalkulation aktualisieren, bei Bedarf anpassen.
Das macht es zur Routine und nicht zur Krise.
Frage: Was, wenn Kunden abspringen?
Antwort: Manche werden das tun. Und das ist okay.
Kunden, die nur kommen, weil du der Günstigste bist, sind nicht deine besten Kunden. Die fehlen dir nicht. Rabattjäger kosten nicht nur Geld, sondern in vielen Fällen deine Nerven. Am Ende des Auftrages reklamieren Sie auch noch und du gibst wieder nach.
Die Kunden, die bleiben, schätzen deine Arbeit. Die sind loyal. Die empfehlen dich weiter.
Mit weniger Aufträgen zu einem besseren Stundenlohn. Du verdienst oft genauso viel oder mehr. Und du hast dabei weniger Stress.
Frage: Wie reagiere ich, wenn der Kunde sagt „Das macht der andere für die Hälfte“?
Antwort: Mit Ruhe und einer Gegenfrage.
Sag zum Beispiel:
„Das glaube ich dir. Schau dir aber mal genau an, was im Angebot drinsteckt. Welche Materialien werden verwendet? Welche Garantie gibt es? Wer steht dahinter, wenn etwas schiefgeht?“
Du musst dich nicht kleinmachen. Du bietest Qualität und Verlässlichkeit. Das hat seinen Preis.
Diese Fehler solltest du bei Preiserhöhungen (je nach Gewerk) bei Stammkunden vermeiden
Fehler 1: Du erhöhst klammheimlich, ohne den Kunden zu informieren.
Das wirkt unprofessionell und sorgt für Vertrauensverlust.
Fehler 2: Du entschuldigst dich für deinen Preis.
Das signalisiert Unsicherheit. Der Kunde spürt das.
Fehler 3: Du erhöhst alle Preise auf einen Schlag massiv.
Besser: Schrittweise Anpassungen sind leichter zu verdauen.
Fehler 4: Du kennst deine eigene Kalkulation nicht.
Dann weißt du nicht, wie viel du wirklich brauchst.
Was du dir merken solltest
Du bist kein Billiganbieter. Du bist ein Handwerker mit Know-how, Erfahrung und Verantwortung.
Dein Preis spiegelt das wider.
Wer immer günstig ist, zieht die Kunden an, die ständig feilschen. Wer fair und transparent kalkuliert, zieht die Kunden an, die Qualität schätzen.
Das ist der Unterschied zwischen einem Betrieb, der funktioniert, und einem, der sich abrackert.
Fazit: Ran an die Preise
Preise erhöhen im Handwerk ist keine Frechheit. Es ist unternehmerische Pflicht.
Wenn du nicht weißt, wie du kalkulierst, fang da an. Wenn du nicht weißt, wie du mit Kunden redest, dann üb das. Und wenn du Unterstützung brauchst, dann hol sie dir.
Denn am Ende des Tages gilt: Ein Betrieb, der keine Gewinne macht, kann auch keine guten Leistungen erbringen.
Du möchtest lernen, wie du souverän über Preise und Aufträge verhandelst? Dann melde dich zu unserem Workshop „Verkaufen, Überzeugen und Verhandeln“ an. Genau für Handwerker gemacht. Oder buche dir hier einen Termin für ein Telefonat.
Quelle Foto: ChatGPT