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Pipeline für Angebote und Aufträge

Pipeline für Angebote und Aufträge:
WARUM DAS JETZT WICHTIG IST

Die Auftragsbücher sind voll, das gilt wohl für jedes Gewerk: Noch! Die Frage ist, wie lange das so bleibt.

Eines ist klar, der Immobilienmarkt dreht sich gerade wieder in die andere Richtung: Waren kürzlich die Immobilienpreise so hoch wie nie, macht sich jetzt schon eine Preisspirale nach unten bemerkbar. Die Zinsen ziehen an und die Immobilienbesitzer, die neu finanzieren müssen, schauen sicherlich auf jeden Cent der monatlichen Rate. Außerdem achten die Häuslebesitzer zusätzlich auf die monatlichen Kosten und geben in Zukunft nur das Nötigste für Reparatur oder Instandsetzung in Auftrag. Das liegt sicher auch an den gestiegenen Haushaltskosten. Es wird eben alles teurer!

Sicherlich mag sich dieser Umstand nicht sofort auf alle Gewerke auswirken, das ist klar. Dennoch: Die Falle, in die viele Handwerksunternehmer jetzt hinein tappen, ist heute schon offensichtlich! Wer sich nicht am Markt gut positioniert, hat das Nachsehen in Bezug auf die Sicherung seiner Auftragslage in der Zukunft. Viele Handwerksunternehmen sind Traditionsbetriebe in der dritten und vierten Generation, wo es besonders darauf ankommt, den Betrieb für die nächsten Generationen zu sichern. Zumindest ist dies das Ziel vieler Unternehmer in den Betrieben.

Wer als Unternehmer auf Nummer sicher gehen will, bereitet sich auf die neue Auftragssituation vor und überlegt sich jetzt schon, was für seinen Betreib zu tun ist, um ein Auftragsloch zu vermeiden. Es ist sicherlich überflüssig zu erwähnen, dass eine klare monatliche Zielsetzung (auch in €) an erster Stelle steht. Also Auf geht´s ins Jahr 2023!

Ein 3-Schritte-Plan kann helfen

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Schritt 1 – Neukundengewinnung

Jeder Unternehmer weiß, dass es viel teurer und aufwendiger ist einen Neukunden zu gewinnen als einen Bestandskunden zu aktivieren. Die Stammdaten der Kunden sind in den meisten Betrieben jedoch sehr dürftig gepflegt. Das lässt sich gut mit ein wenig Fleißarbeit von einer nebenberuflich tätigen Kraft nacharbeiten. Oft fehlen die Festnetznummer, manchmal auch die E-Mail-Adresse, weil es sich möglicherweise um einen Rentner als Kunden handelt, dem wir eine Kommunikation per E-Mail nicht zutrauen. Hier darf man sich nicht täuschen lassen! Fragen Sie auch nach WhatsApp etc. Ein aktueller telefonischer Datenabgleich ist in jedem Fall anzuraten. Auf diesem Weg kann dann gleich nach der Zufriedenheit gefragt werden und so ganz nebenbei fragen Sie auch aktiv nach einer Empfehlung! Vielleicht hat die Tochter oder der Sohn Ihres Kunden ein Haus? Einfach mal fragen: Dürfen wir Infomaterial oder eine Visitenkarte versenden? Viele sind gern bereit eine Google Rezension zu schreiben. Auch hier können die Unternehmer aktiv nachfragen. Warum auch nicht; Sie haben doch gute Arbeit geleistet, oder? In der heutigen Zeit geben Verbraucher Ihre Erfahrungen gern weiter. (Wenn Sie wissen möchten, wie Sie auf eine negative Rezension reagieren sollten, dann sprechen Sie uns unbedingt an, wir konnten hier schon vielen Unternehmern aktiv helfen!)

Um neue Kunden zu gewinnen, ist es sinnvoll, um die Ecke zu denken:

Ein Galabauer könnte beispielsweise Immobilienmakler ansprechen, denn gepflegte Gärten unterstützen den Immobilienverkauf. Für einen Makler kommt es darauf an, dass seine Objekte, die er anbietet, sich möglichst schnell verkaufen. Es macht also durchaus Sinn, zu überlegen, welche Zielgruppe Sie ansprechen möchten ohne gleich an aufwendigen Ausschreibungen teilzunehmen, was ich in jedem Fall nur größeren Betrieben raten würde, damit ein Betrieb nicht in die Abhängigkeit eines größeren Kunden gerät. Dies ist zwar vielen Unternehmern klar, dennoch ist die Versuchung groß, den dicken Fisch zu angeln und die Konsequenzen nicht genau zu überlegen.

Es ist gut, sich ein wirkliches Alleinstellungsmerkmal zu überlegen. Viele Betriebe bieten genau dasselbe an wie Sie. Auf jeder Webseite finden Sie das Wort „Qualität“. Das ist keine Alleinstellung, sondern sollte Standard der Ausführung Ihrer Arbeit sein. Auch wenn es mühevoll erschein, stellen Sie sich Fragen wie: Weshalb sollte ein Kunde mich beauftragen? Was machen wir anders (einfacher, schöner, funktionsfähiger etc.)? Welchen Nutzen bieten wir genau? Je schneller Sie sich mit diesen Fragen beschäftigen, desto schneller sind Sie erfolgreicher als Ihre Konkurrenz! Apropros schneller: Wenn Sie beispielsweise Ihrem Kunden ein Angebot in unter 24 Stunden zur Verfügung stellen, sieht er, dass Sie wirklich an seinem Auftrag interessiert sind! … und lassen Sie die möglichen Gedanken los: Der Kunde könnte denken, dass Sie nichts zu tun haben! Ihre Schnelligkeit erzeugt Vertrauen und das könnte schon ein Alleinstellungsmerkmal sein: Von uns erhalten Sie ein Angebot innerhalb von 24 Stunden! Denn: Die meisten Menschen sind ungeduldig, nicht wahr?!

 

 Schritt 2 – Soziale Medien

Die Suchmaschinen im Internet „merken“ sich positive Rezensionen. Die Sichtbarkeit im Internet ist grundsätzlich ein Muss und so ist der persönliche Businessauftritt in Facebook, Instagram und vielleicht jetzt schon bei TikTok eine gute Möglichkeit sich zu positionieren.

Das hat zumindest der Inhaber einer Tischlerei für sich genutzt und jetzt schon umgesetzt, wie bei www.handwerk.com beschrieben wird. Es lohnt sich also, etwas mutiger zu werden und den Schritt in die sozialen Medien zu wagen. Natürlich können Sie auch eine Marketingfirma oder einen Mitarbeitenden hierfür beauftragen, der sich genau um dieses spezielle Thema kümmert.

3 Schritt – Erfolgsdokumentation

Der 3. Schritt ist dann die Erfolgsdokumentation, die jeden Tag sichtbar sein sollte und möglichst nicht in einer Excelliste versinken sollte: Machen Sie an der Tafel den Angebotsstatus sichtbar und übertragen die daraus entstandenen Aufträge in einzelne Auftragssummen in den jeweiligen Monat, in dem der Auftrag durchgeführt werden soll. Das schafft eine komplette Übersicht und Sie wissen sofort, in welchem Monat wie viele Aufträge fehlen. Das bedeutet auch, Ihre Übersicht zum Thema Liquiditätssteuerung ist gesichert! Der Angebotsstatus lässt sich auch gut in Farben abbilden. Natürlich bietet auch Ihre Software ein Tool, dass Sie hierfür nutzen können. Doch Achtung, wie gesagt, was im Nirwana Ihrer Software versinkt, wird nicht täglich angeschaut.

Sie wollen mehr dazu wissen; wir sind für sie da! Seien sie vorbereitet für das Jahr 2023!

Herzliche Grüße
Ihre Susanne Hasemann

 

Quelle Fotos: Canva